Optimér din salgsteknik i din ansøgning og når du er til jobsamtale

Optimér din salgsteknik i din ansøgning og når du er til jobsamtale

Når du er jobsøgende og har brug for at skulle sælge din arbejdskraft, gælder det om at optimere din salgsteknik – både i din ansøgning og til jobsamtalen. Derfor kan det være en stor fordel at vide hvordan beslutninger bliver taget i den menneskelige hjerne.

Mavefornemmelsen bestemmer det meste

Fra hjerneforskning ved vi at 70-80 % af alle vores beslutninger bliver taget på grundlag af følelser, intuition og mavefornemmelse. Vi kan sagtens tænke stringent logisk, når vi træffer beslutninger, men har kun kapacitet til at gøre dette i ca. 20 minutter om dagen.

At de fleste af os har en anden oplevelse af processen, skyldes at hjernen spiller os et lille pus. Inde i midten af hjernen har vi det limbiske system. Det er her alle de store følelser bliver genereret, frygt, glæde, afsky m.v.

Da vi ikke har noget sprog i denne del af hjernen, har vi bare en fornemmelse af om det er godt eller skidt, og det er her vores mavefornemmelse er lokaliseret, og det er her vi træffer de fleste af vores beslutninger.

Når vi først har truffet en beslutning i det limbiske system, bliver signalet sendt videre til frontallapperne, hvor vores logiske sans sidder. Her foretager vi nu en efterrationalisering. Vi finder med andre ord en logisk, rationel forklaring på, hvorfor vi har truffet den beslutning, som vi allerede har truffet.

Hjerneforskere kan måle en forsinkelse på et halvt sekund, fra vi træffer en beslutning, til vi er bevidste om den. Dette svarer til rejsen fra det limbiske system til frontallapperne. Men da vores tidsfornemmelse samtidig skrues et halvt sekund tilbage, render vi rundt i en illusion om, at vi er rationelle i vores beslutningsadfærd, og bevidste i vores beslutningsproces.

Denne viden har betydning for, hvordan du bruger salgsteknik til at bygge dine argumenter op – både i dit ansøgningsmateriale og hvis du er til samtale.

I første omgang gælder det om at skabe en god mavefornemmelse for dig som kandidat. Derefter smider du nogle rationelle argumenter på bordet, som arbejdsgiveren skal bruge i sin efterrationalisering. Og til sidst udløser dette en beslutning.

Sådan skaber du den gode mavefornemmelse  

Når du bygger et argument op, skal du som det første forsøge at skabe en god mavefornemmelse hos arbejdsgiveren. Før er arbejdsgiveren ikke modtagelig for rationelle argumenter.

Helt konkret gør du dette ved at vække sympati, tale i billeder og bruge story-telling. Billeder vækker følelser, vi træffer beslutninger ud fra følelser.  Det er blandt andet her, at succeshistorier kommer ind som et godt virkemiddel. Jo mere malerisk du beskriver situationen og pointen, jo større sandsynlighed er der for at arbejdsgiveren bliver overbevist om, at du besidder de rette kompetencer.

Et godt trick i den forbindelse er at bruge fremtidsform, hvor du beskriver dig selv i det job du søger. Det får arbejdsgiveren til at forestille sig dig i jobbet, og jo flere gange de gør det, jo mere vil de associere dig med stillingen.

Brændstof til efterrationaliseringen

Nu er arbejdsgiveren modtagelig for rationelle argumenter, som skal bruges i efterrationaliseringen for at retfærdiggøre hans/hendes beslutning. I denne fase gælder det derfor om at byde ind med eksempler eller henvisninger til elementer fra dit CV i form af erfaringer, viden og kompetencer, der kan sandsynliggøre, at du vil kunne performe i stillingen som beskrevet.

Husk at hvis du ikke har nogle erfaringer på et givent felt, kan du her kompensere med motivation (du glæder dig til at blive god til dette) eller redegørelse for en metode, du har tænkt dig at bruge, som du måske har brugt før i en helt anden sammenhæng.

Udløs købsimpulsen

Når al tvivl er væk, og mavefornemmelsen er fuldstændig cementeret… udløser det købsimpulsen. Det er her vigtigt, at købsimpulsen induceres inde i hovedet på arbejdsgiveren.

Vi har alle en tendens til at vægte vores egne konklusioner højere end dem der kommer udefra. Derfor skal du give plads til at arbejdsgiveren selv kan drage sin egen konklusion.

Fortæl aldrig at de SKAL ansætte dig, eller at du ER det perfekte match. Fortæl hellere HVORFOR de skal ansætte dig, og HVORDAN du matcher, så de selv kan drage den rette konklusion… Så kunsten ligger i at formulere dig således at arbejdsgiveren kun kan drage en konklusion… nemlig at det er dig, de skal ansætte, og at du er det perfekte match.

CA kan hjælpe dig på vej

E-bogen Jobbet er dit!

Få ny inspiration og  en række øvelser og gode råd, så du står stærkere i din jobsøgning. Brug bogen, når du fx skal skrive en ansøgning eller skal til jobsamtale. Bestil e-bogen: Jobbet er dit!

 

Artikler om jobsøgning på ca.dk:

 

Jobsøgningskurser:

Hvis du er medlem af CA. kan du også deltage i CA’s kurser om jobsøgning

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *